Page 46 - קול הלב 2 – כוחה של חמלה

‫בשלב הבא ‪ -‬משכללים‪.‬‬ ‫קטנה‪ ,‬ולשם כך היא עורכת בדיקה פנימית של גובה התקציב‬
‫שמוקצה לטובת הפרויקט‪ .‬בשלב המשא ומתן הצדדים יגיעו‬
‫דווקא בעיתות משבר‪ ,‬או ברגעים של כעס‪ ,‬עוצרים הכול‬ ‫ביניהם לפשרה בנוגע לתמחור‪ ,‬והחברה הקטנה תרגיש‬
‫ומנסים לחשוב‪“ ,‬מה היה גורם להם להיות מאושרים?”‪“ ,‬איזה‬ ‫שהשיגה את יעדה‪ .‬למעשה‪ ,‬גם אם אפשר היה לנצל את כל‬
‫עסקה היתה מתאימה להם ביותר?”‪“ ,‬מה ישרת את המטרות‬ ‫התקציב ולשלם יותר לחברה הקטנה‪ ,‬החברה הגדולה תעדיף‬

‫שלהם בצורה הטובה ביותר?”‪.‬‬ ‫להצטייר כנושאת ונותנת קשוחה‪.‬‬

‫דוגמה מהעסק שלנו‬ ‫מדוע אנחנו מתיימרים לעשות עסקאות ממקום טוב‪ ,‬ולמעשה‬
‫דואגים קודם כל ובעיקר לעצמנו? בעיקר בגלל מחשבות של‬
‫היינו במגעים מול ספק של תוכנה מקצועית לגבי הסכם‬ ‫חסר‪ .‬התפיסה השגויה היא שישנם מאגרים סופיים של עושר‬
‫עבודה משותף‪ ,‬שלפיו הם יפרסמו אותנו כנותני תמיכה ושירות‬
‫לתוכנה‪ ,‬יתנו לנו אחוזים מכל חוזה חדש‪ ,‬ואנו בתמורה‪ ,‬נקיים‬ ‫ואושר‪ ,‬ושאנחנו מחוייבים לדאוג לעצמנו כי אחרת יחסר‪.‬‬
‫פגישות שיווק עבור התוכנה עם לקוחות פוטנציאליים וקיימים‪.‬‬
‫בסבב הראשון‪ ,‬כשהגענו מהמקום של “לא לצאת פראיירים”‪,‬‬ ‫בעולם אידיאלי‪ ,‬שני הצדדים יפעלו תמיד‪ ,‬לא משנה מה כוחם‬
‫התמקחנו על גודל הרווח שנקבל‪ ,‬על הבלעדיות ועל סעיפים‬ ‫וגודלם‪ ,‬כשהמידע כולו פתוח וזמין‪ ,‬וההחלטות מתקבלות באמת‬
‫אחרים ופעלנו מתוך מחשבה‪ ,‬איך להגדיל את העסק שלנו‬
‫ובתמים לטובת שני הצדדים‪.‬‬
‫באמצעות החוזה הזה ותו לא‪.‬‬
‫“אני בדיוק כמוכם‪ ,‬רק שיניתי אחוז‬
‫אחרי כמה שנים‪ ,‬וקורס ניהול קארמי אחד‪ ,‬שינינו את הגישה‬ ‫אחד מהמיינד שלי‪ ,‬ועכשיו אני מאושר‬
‫ובדקנו כיצד נוכל לייצר חוזה חדש שיהיה לטובת אותה חברת‬ ‫פי מיליון ממה שהייתי קודם” גשה מייקל‬
‫ספק התוכנה‪ .‬באנו הפעם מכיוון אחר‪ ,‬איך להועיל להם ולהשקיע‬
‫בהצלחה שלהם מתוך הבנה שאלו זרעים להצלחה שלנו בעסק‪.‬‬ ‫רואץ’‬
‫החוזה היה מוזר לכל הדעות‪ .‬התחייבנו לשווק אותם כספקי‬
‫התוכנה‪ ,‬וליזום עבורם פגישות עסקיות ככל האפשר‪ ,‬בעוד‬ ‫מכיוון שאנחנו לא מושלמים‪ ,‬ומכיוון שאנחנו עדיין לא חיים‬
‫שהם מצידם לא התחייבו לשום דבר‪ .‬בעסקה הראשונה שסגרנו‬ ‫בעולם שכזה‪ ,‬אפשר לתרגל שיטה בודהיסטית עתיקה הנקראת‬
‫עבורם‪ ,‬לא ציפינו לכלום‪ .‬שמחנו שהם קיבלו עוד ביזנס‪ ,‬וקיווינו‬ ‫“החלפת אני בזולתי” (מאת החכם ההודי מאסטר שאנטידווה)‬

‫שאולי תצא לנו מזה עבודה בתור נותני שירותים מקצועיים‪.‬‬ ‫כדי לזרוע קארמה טובה בעסקים‪.‬‬

‫מה שיצא בסופו של דבר היה מעניין מאוד‪ .‬המנכ”ל שלהם‬ ‫“החלפת אני בזולתי” היא גישה לעיסקה קודם כל מתוך‬
‫התקשר אלינו והציע “דמי תיווך”‪ .‬זאת על אף שלא חתמנו על‬ ‫מחשבה על מה שהצד השני רוצה‪ ,‬ומתוך כוונה לבדוק איך‬
‫כלום והוא לא היה מחוייב לכלום‪ .‬הוא הסביר שהוא עושה זאת‬ ‫אנחנו יכולים לתת לו את זה בצורה מדויקת מבלי להרגיש שזה‬
‫כי הוא מבין‪ ,‬שכדאי לו שגם אנחנו נהיה מרוצים מהעסקאות‬ ‫“בא על חשבוני”‪ .‬אין מחשבה על רווח גדול עבורי או על כמה‬
‫אוכל להרוויח בעסקה‪ ,‬אלא התמקדות בשאלה “מה המינימום‬
‫שנעשה יחדיו‪ ,‬וכי הוא מעריך מאוד את העבודה שעשינו‪.‬‬ ‫שאני צריך לקבל‪ ,‬כדי שאוכל לעשות את העסקה בהרגשה טובה‬

‫בהמשך גם נבטו לנו כמה עבודות עם התוכנה‪ ,‬והחוזה קיים‬ ‫ובשמחה‪ ,‬וכדי שהצד השני ירוויח ככל שיותר”‪.‬‬
‫עד היום‪ .‬אין סעיף שבו הם מתחייבים לתת לנו דמי תיווך‪ ,‬ובכל‬
‫אם אתמוך בהצלחת אחרים‪ ,‬זה יתרום ישירות להצלחת‬
‫זאת אנו מקבלים בכל פעם דמי טרחה נדיבים ביותר‪.‬‬ ‫העסק שלי‪ .‬ההנחה הזו מתבססת על קארמה‪ .‬לפי שיטת הניהול‬
‫הקארמי‪ ,‬שאותה מסביר גשה מייקל רואץ’ בכמה מספריו (“להב‬
‫ועוד דוגמה‬ ‫היהלום” הוא העיקרי שבהם)‪ ,‬הקארמה להצלחה היא לתמוך‬

‫בשנים האחרונות דאגנו לעזור לאנשים שונים למצוא עבודה‪,‬‬ ‫בהצלחה של אחרים‪.‬‬
‫וניצלנו כל הזדמנות שנקרתה בדרכנו לשדך בין חברות שונות‬
‫(מבלי לבקש תמורה כלשהי)‪ .‬יחסית לעסק שבתחילת דרכו‪,‬‬ ‫“אם אתה רוצה שאחרים יהיו מאושרים‪,‬‬
‫השקענו מעט מאוד בשיווק ובפרסום‪ ,‬ובכל זאת‪ ,‬ראינו שככל‬ ‫תרגל חמלה‪ .‬אם אתה רוצה להיות‬
‫שחולף הזמן‪ ,‬החלו להגיע אלינו עבודות וחוזים מבלי שחיפשנו‬
‫מאושר‪ ,‬תרגל חמלה” הדלאי לאמה‬
‫או התאמצנו‪ .‬אנשים פשוט התקשרו וביקשו להיפגש‪.‬‬
‫אז איך מתרגלים החלפת אני בזולתי בעסקים?‬
‫לסיכום‬
‫מתחילים בתצפית‪.‬‬
‫ניהול עסק קארמי משמעו להגיע לכל משא ומתן‪ ,‬עסקה‬
‫או חוזה‪ ,‬מתוך רצון אמיתי לייצג את הצד השני‪ ,‬לראות את‬ ‫איך מנהל הפיתוח שלך שותה את הקפה? הסתכלי בדיוק‬
‫העולם דרך עיניו‪ ,‬ולתת לו את מה שהוא צריך‪ ,‬מבלי להתחרט‬ ‫(כוס זכוכית עם ידית‪ ,‬שתי כפיות נס‪ ,‬בלי סוכר‪ ,‬ועם ספלאש של‬
‫על הנתינה‪ .‬שיטה זו של החלפת אני בזולתי (או “ניהול ממוקד‬
‫זולת”)‪ ,‬מביאה חמלה והתחשבות לעולם העסקי‪ ,‬תוך יצירת‬ ‫חלב)‪ ,‬שנני ו ִלמדי‪.‬‬
‫שפע לכולם‪ .‬כדאי לנסות‪ ,‬מקסימום תהיו אנשים טובים יותר‪.‬‬
‫וכמובן לא לשכוח להקדיש את ההצלחה לטובת הצלחתם של‬ ‫מתי יום הנישואים של המנכ”לית של החברה המתחרה?‬
‫בדוק באינטרנט‪ ,‬שאל את העובדים שלה‪ ,‬ורשום ביומן (שלא‬
‫אחרים‪.‬‬
‫תשכח לשלוח פרחים)‪.‬‬
‫לפרטים נוספים‪www.karmicmanagement.co.il :‬‬
‫מה בדיוק חסר ללקוח שאני מעוניין לעשות מולו עסקה?‬
‫“המרכז הישראלי לניהול קארמי”‬ ‫שאלו שאלות מקדימות ועשו תחקיר טוב‪ִּ .‬בדקו בנוסף אם אתם‬
‫האדם‪/‬החברה שיוכלו לתת לו בדיוק את מה שהוא צריך במחיר‬

‫המתאים ביותר‪.‬‬

‫‪ 46‬קול הלב | נובמבר ‪2016‬‬